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奶茶招商經理的一天

孫平 · 2019-04-19 17:25 來源:餐引力

樓下的街巷嘈雜起來,手機鬧鐘連響了三遍,小張劃掉鬧鐘,迷迷糊糊的起床。這是廣州白云區東平村子里,小張和朋友租住在這里,二室一廳,小張每個月要出600塊錢房錢。

白云東平已經是廣州城郊,小張租住這里主要是離14號線白云東平站近,步行不到五分鐘,就到了東平站,過三四個站,就到了中國南派餐飲連鎖加盟 的中心白云中心區

白云區聚集了近百家餐飲連鎖加盟企業,大的企業手握十幾個加盟品牌,招商加盟人員有數百人,小的有一個的,也有二三個。小張就在其中最大的一家之一,gang基上班。

配圖來自網易看客,若有侵權請聯系刪除。

小張名叫張戰武,四川人,名字聽著很威武,但實際有點精瘦,身高也才到170,其貌不揚。最讓小張苦惱的,是他講話帶點四川話的“彎”聲音這給他在工作中造成了很大的干擾。對了,小張是gang基某某茶飲的招商經理,俗稱的“拉單”。這樣的招商經理,在gang基超過一百人。

配圖為全國最大的餐飲連鎖加盟展會,廣州展。

因應于廣州商業聚集和粵式菜品優勢,廣州連鎖加盟企業幾乎占了中國餐飲連鎖加盟幾乎四分之一的江山。

小張今天的目標是打100個客戶電話,找到5到6個意向客戶,這是今天晨會上總監安排的任務。每天早上九點上班,部門都要開晨會,晨會內容,無外乎千篇一律的表揚昨天的招商先進個人,沒完成業績的要上臺做俯臥撐懲罰,然后就是派單,拍掌喊口號鼓勁。

這部分電話,有一半是小張自己“舊客戶名單”上的電話,小張他們的術語叫“篩子”,一般這種客戶名單,電話打五遍,跟三個月,如果還沒機會成單的話,就會丟到資料庫去。更多的,是小張他們通過招商網站、微博、今日頭條等渠道,拿到的新的“客戶咨詢”。

這部分客戶“咨詢”怎么來的呢?這里面竅門就大了。

比如微博,小張的公司在微博上注冊了很多微博賬號 ,名稱有:一點點奶茶 一點點—tea 一點點官微 鹿角巷thealleytea COCO-都可 ……諸如此類的,而且全部加了微博官方的藍V認證

微博上存在著近千個加了“藍V”(微博機構認證)的加盟品牌方微博號。這些微博號通過假冒品牌方發布招商加盟信息,在微博上購買廣告,從而獲取加盟者信息。

公司把這些微博,全部裝扮成正牌官方微博的模樣,然后在微博上投放廣告,吸引意向客戶點擊查看。在這些廣告投放的微博上,都附有網頁鏈接的地址,客戶點開后,就是一個假冒的一點點官網、COCO都可官網、鹿角巷官網……,在官網中,會顯示意向咨詢的信息提交頁面。

當客戶填寫自己的手機、姓名等聯系信息的時候,“信息收集 ”的流程就完成了。這些收集的電話、姓名等信息,會統一錄入到公司的OA系統,自動派單到小張的終端上。小張主要的業務渠道,就是打這樣的電話。

看著電腦上閃爍的派單信息,小張整理了下思緒,點擊了語音通話系統。

在三個月前,小張入職的時候,公司的培訓主管就完整了教給他們了整套話術。話術的套路分為五步:

假如客戶是咨詢一點點加盟的,步驟如下:

1、第一步: 語氣強勢的調查客戶信息,問詢客戶開店地址、是否有鋪位、從商經歷、是否是餐飲業從業人士、是否親自管店、預期投資額……

2、第二步: 問詢客戶對一點點品牌的了解,例如加盟費、門店數、核心產品、總部等等。

3、第三步: 問詢客戶對市場的了解,例如市場上茶飲品牌有哪些,優勢有什么,臺灣奶茶的進化和世代。

好了,做了以上關鍵性的鋪墊,在客戶心目中留下了是一點點正牌、強勢、牛逼、資格審查、很難加盟、我能不能拿到加盟權啊、一點點真牛逼等等印象和心理暗示。

好了,就到了關鍵的第四步:

4、告訴客戶,現在一點點只對區域大客戶開放加盟,對個人單店投資的客戶不開放加盟了。公司現在做了一個新的,一點點品牌升級版,也是臺灣奶茶第四代全新店的品牌,正開放區域限定名額,項目比一點點更牛逼、產品更好、區域更有限。

5、如果客戶對這個新品牌抱很大興趣,那就直截了當的邀約客戶到公司(一點點華南代理商)來談吧。但是萬一客戶一根筋的想要加盟一點點呢,愿意投個幾十百把萬呢,那簡單,直接推給公司隱秘持股的山寨一點點品牌就ok了。

一個完美的銷售閉環!

專業的招商加盟公司都在總部配有考究的研發、生產車間,有嚴密的話術,讓意向加盟商快速簽約。

小張這周已經約到了兩個客戶到公司“考察”項目了,這兩個客戶都是俗稱的“小白”,沒有餐飲經驗,對餐飲行業不了解。只要能把這樣的人拉到公司考察,那簽單就是十拿九穩的了。

一個單子加盟費有3.8萬,加上客戶開店的保證金1萬,物料設備7萬多,一年管理費1萬,整個加起來,公司能收到差不多14萬。小張能提加盟費的10個點,也就是3800。

公司銷售厲害的,比如坐在小張工位旁邊的小莉,一個月最多能開七八張單,提成接近三萬了。

上個月小張開了兩單,綜合收入剛剛夠到1萬塊,這個月小張還沒開單,他有點急,他又拿起了電話撥號系統……

至于小張上個月談下來的兩個客戶,一個已經開業了,但是開張幾天,每天只能做五六百塊錢,客戶有點急,每天打小張電話,說現在生意跟之前講的情況完全不一樣啊,小張已經將客戶拉黑了。

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